汪建国：解读百思买赢利模式
12月16日，南京中山北路华侨大厦，五星电器总部内。 冬日的阳光打在汪建国脸上，这个极具官员气质的商人一脸谦和，他在此办公整整8年，今日，是他一手创办的五星电器8周岁生日。8年来，他保持着不变的习惯是，每天中午去五台山体育馆游泳， 这是保持精力最有效的方式。
这种习惯并不因他身份的变化而改变。 今年5月份，世界最大的家电连锁巨头百思买(Best Buy)与五星电器合资，汪建国从以前五星电器的大股东变成现在的职业经理人。对于五星电器的成长性，百思买表示了高度的认可，现在汪建国的身份仍是五星电器董事长、总裁，还兼任百思买亚太区的高级副总裁。 自今年5月份与百思买宣布合资以来，汪建国始终没有接受过任何媒体的采访，对于这桩国内家电连锁业最耀眼的婚姻，外人始终不甚了解，双方的相识、初恋甚至蜜月都显得非常神秘。近日，五星电器董事会主席汪建国接受本报专访，详谈双方合作的细节、百思买上海开店等热点问题。 闪电初恋 去年10月份，江苏的另一家民企雨润在香港上市，作为雨润董事长祝义才的朋友，汪建国出席了在香港的挂牌仪式。有问汪建国五星何时在香港上市，汪笑而不答。 当时还在犹豫不定，五星电器到底是去香港上市，还是引进战略投资者。 汪建国直言，一切都取决于对企业未来的发展。 瓶颈永远在瓶子的最上端，中国家电连锁业最核心的竞争力不是资金，上市会带来现金流，但带不来百思买四十多年的管理经验。这是拿钱买不来的，这又恰恰是企业未来发展时需要的东西，我们想认真地把企业做好，不是为了个人的得失。
今年4月底，五星拿到了商务部关于百思买和五星合资的批文，五星电器由此前的管理层控股变成百思买绝对控股。 双方接触有好几年了，但真正谈判也就是几个月之间的事，谈得很快！他们看了五星的所有数据，对我们很了解，并且认同五星低调务实的风格。
我带了五星所有的材料，厚厚一摞，去百思买总部谈判；结果发现他们也准备了关于五星厚厚一摞的文件，对五星、对中国的家电连锁业，他们都研究过，甚至知道上海的消费习惯跟南京不同，南京的和昆山的也不一样，并且这些都是以数据的形式来反映的。
据悉，谈判期间，百思买聘请了国际一流的会计师事务所、律师事务所及其他中介机构对五星进行了严格的全方位调查。今看春节前后十几天，双方一直在上海不间断地谈判，由于与美国的时差等原因，谈判人员常常要通宵达旦，后台支持人员也要熬夜准备大量材料予以配合，到最后整理出来的材料有一人多高。 谈到最关键的时候，汪建国也常常熬夜，不得不靠喝咖啡提神。五星高效的作风得到了百思买的认可。 合资后，五星的采购体系纳入百思买的全球采购系统，确保五星可以拿到诺基亚、摩托罗拉等全球强势供应商在中国的最低入货价；此外，百思买所有的管理经验都向五星开放，五星可以像自助餐那样有选择的去用。
为什么不能全盘接受，因为地域有别。 家电连锁业后台层面上的管理、财务、人力经验可以拿来就用，而前台层面上的服务、价格、产品必须融入中国国情。
无形中的变化 近半年来，五星电器的总监们从开始轮流休年假；以后，只有在五星工作3年的员工，都可以休年假。而这在国内家电连锁企业中是很少见的。 百思买给五星带来的变化远不止这些。 合资过后，五星电器的新董事会成员有4个，除了汪建国外，还有百思买董事局副主席AL、百思买国际部CEO Bob和百思买中国区总裁吕维民。 合并后的第三个月，百思买总部的十多位高管人员来到南京，双方开始第一轮业务上的对接。据悉，此次对接，双方建立了沟通和合作的关系，加强了信任和理解。10月份，百思买国际部CEO Bob带队来五星进行了第二次对接，明确了五星电器未来的一些提升性项目，这些项目都是在充分考虑五星电器的需要及中国市场现状后生成的，将成为五星电器下一步改革的行动方案。 此外，还得知，明年5月五星电器南京有2家店是跟百思买合作开的，将参照百思买上海店的模式。 让每个人感受到的变化是五星首次将 让更多的人享受舒适和快乐 定为企业的愿景目标， 五星想做一个与时代、社会和谐发展的企业，不是简单地去追求利润，员工的价值实现了，消费者的利益得到满足了，让很多人快乐了，才能称得上是一个成功的企业。 汪建国称。 百思买凭啥赚钱 百思买凭什么成为世界老大？凭什么赚钱？为什么在中国开一家店要准备三年？百思买亚太区高级副总裁汪建国为一一解惑。 百思买强调的是一切以顾客为中心的理念，虽然国内各个家电连锁企业都在模仿，但只学了概念，没学到精髓。 你想买一台42英寸的平板电视，你去传统的商场，都是一个品牌一个品牌挨着看，看到最后听了某个营业员的话随便买一个.在百思买，是按品类划分的，把所有品牌的42英寸平板电视挂在同一面墙上放同样的画面让消费者去鉴别、比较，这样就弱化了品牌的影响，而把顾客放在了中心的位置上。 现在家电商场里的营业员都是厂家的，都是守着各自品牌的产品，导向是怎么把产品卖给消费者，而不是想着顾客到底需要什么样的产品，因为每卖一台商品，营业员都是要拿提成的。 百思买卖场里的营业员全部是自有的，卖任何一台家电商品都没有提成拿，但他们同样有积极性，怎么考核他们？第一是看有没有客观地介绍产品，不能像别的卖场卖哪个品牌就说哪个品牌好，甚至去诋毁别的品牌；第二是看有没有和顾客建立双向交流的关系，顾客一进门，我们的私人家电顾问(营业员)就会上前，前四句不准提产品，而是学会寒喧，真正了解顾客的需求；第三才是看成交量。 最近百思买第三季度报表出来，老板给每个员工写了一封信，他最高兴的一件事是 去年到百思买购物的顾客Make夫妇今年又来了！
在百思买即将要开的上海店里，顾客体验占了很大的比重，演示的东西很多。此外，一些自有品牌的商品也会出现在店里面；并且所售商品侧重中高端。 至于商场内商品的摆放就更讲究了，这种讲究不是感观的，而是有理论依据。在美国的百思买总部，有一个摆放实验室。商场内任何一种商品的布局都会在这个实验室论证，比如手机的布局，是高端机摆在外面，还是摆在里面？那就做实验，摆在外面看有多少顾客购买，摆在里面看有多少顾客购买。实验得出的数据先在20家卖场论证，如果没有问题，才会等比例推广到其他的卖场。 这种实验，每年要花费5亿美金。目的是获得最理性、最准确的销售数据。 弱化品牌、强调品类，意味着什么？意味着商家可以不要交进场费，而这些名目繁多的费用成了目前传统家电连锁企业最大的利润之源。目前，国内家电连锁企业的赢利模式被称为类金融模式，借上游制造的资金转向房地产等高利润行业，厂商矛盾成为行业的诟病。 而百思买的生意经是，赢得顾客才能赢得市场，这也是百思买为什么会成为世界老大的原因。 为什么百思买上海店准备了3年，不是我们的效率慢，而是时间表上定的就是3年，事情做得滴水不漏才行，跟国内家电连锁业一天开一家店的做法大相径庭，非常注重理性，做了大量的研究，开店就像挖井，要喝到水才行，不要挖一个无用的坑。
家电连锁企业的竞争可以用一个树形结构来表示，物流、工厂、人才是树下面的根；产品、价格、服务是树上面的枝叶。如果没有根，树是长不好的，我们是强调基本功的，想扎扎实实地做好下面的东西。 在原始森林里，都会存在着猴子、猩猩、金刚的霸主之争，如果江苏市场是片森林，那么五星就是金刚；如果把全世界的家电市场也比作原始森林的话，那么百思买就是金刚！
企业要擅长做减法 企业不是饿死的，而是撑死的。对于很多企业盲目投资的现象，汪建国坦言，自己这一辈子能做好一年事情就行了。在整个家电连锁行业中，只有五星没有多元化扩张，专一做家电连锁。 相对于其他同行，五星走得比较晚，1998年才正式涉及家电零售业，五星电器原来是江苏省五交化总公司。 1995年后，五交化作为国家经营公司，掌握了一大批进口彩电、冰箱和洗衣机等商品，机关就临时抽调出了一个由7人组建的经营部，由于赢利较好，经营部马上成为重要的部门，这个时候江苏五交化从管理型的公司向经营型的公司转变。
其后3年，江苏五交化又减去了批发业务，从1998年起，五星电器把原来的13家分公司减成了5家，砍掉了五金、化工、电动工具、电子器材、友谊百货等英目，开始了专业化的经营。 与百思买的合资也可以看成减法的过程，所有管理层的身份在变，从股东变成职业经理人，但对于企业来说，始终在稳健发展，做企业要善长做减法。
（来源：江南时报 杨志辉）